Acquérir le maximum des clients, tel est l’objectif de tout commercial. Pour obtenir les meilleurs résultats, la prospection commerciale reste la solution efficace. Il s’agit d’une démarche essentielle pour se démarquer des concurrents. Dans le B2B, les actions de prospection sont incontournables, car elles permettent de développer votre chiffre d’affaires. Mais comment s’y prendre ?
Définir ses objectifs
Prenez le temps nécessaire pour identifier vos objectifs commerciaux avant de procéder à l’action. Réfléchissez en amont à vos axes prioritaires. Voici quelques idées pour vous orienter : relancer les clients inactifs ou les prospects chauds, développer les comptes clés, identifier les nouveaux besoins, réactiver les offres en cours, etc. Plus vos besoins sont bien définis, plus vous mettez les chances de réussir de votre côté. Une fois que vous avez bien fixé votre objectif, il est temps de penser aux différentes stratégies que vous allez mettre en œuvre.
Choisir les outils de prospection
Comment souhaitez-vous prospecter ? Sachez qu’il existe plusieurs méthodes de prospection, mais c’est à vous de sélectionner celle qui convient à votre projet, mais surtout de votre objectif.
• La prospection physique
Cette technique contribue à créer une bonne relation de proximité avec vos prospects. Vous devez échanger directement avec ce dernier et cela permet d’améliorer la qualité de votre communication. La prospection physique fait appel à des supports comme des catalogues et des brochures ainsi que des cartes de visite. Ces derniers constituent un gage de professionnalisme.
• La prospection téléphonique
Plus pratique, la téléprospection est très appréciée par les entreprises débutantes et seniors. Elle constitue un moyen efficace pour acquérir de nouveaux clients. La prospection téléphonique est plus facile à mettre en œuvre et vous pouvez obtenir des rendez-vous rapidement.
• La prospection par mail
Appelée également emailing, il s’agit d’un excellent outil pour prospecter. Vous pouvez informer vos prospects sur vos offres et services tout en leur donnant des conseils pratiques. Cette méthode permet également de fidéliser vos clients.
• Inbound marketing
Vous pouvez créer des contenus pertinents et utiles pour ensuite les publier sur votre plateforme. Cette approche permet de faire venir les clients potentiels à vous. L’Inbound marketing peut générer un bon nombre de leads plus facilement. Pour réussir à ce point, il faut soigner vos contenus tout en mettant une valeur ajoutée pour vos clients.
• La prospection via réseaux sociaux
Cette stratégie vise à attirer les prospects à travers la publication ou la création d’une marque intéressante sur les réseaux professionnels comme Twitter et LinkedIn. En fait, elle s’appuie sur l’animation de votre communauté et la publication de vos contenus. Le social selling vous donne l’opportunité d’interagir avec vos clients potentiels.
Construisez un argumentaire solide
Pour réussir votre prospection en B2B, il est essentiel d’établir un argumentaire bien clair et convaincant. Pour ce faire, il faut que vous vous appuyiez sur les besoins principaux de vos cibles. Cherchez les moyens pour convaincre votre interlocuteur, ainsi, privilégiez les bénéfices de votre offre. Lors de votre entretien, personnalisez votre discours, mais restez synthétique. Enfin, soyez précis, concentrez-vous sur l’essentiel.
Bref, une prospection en B2B réussie demande une bonne organisation et préparation.
